Descubra porque o corretor perdeu 41% de seus clientes… Follow-up imobiliário: como melhorar o atendimento e parar de perder clientes no meio do caminho
41% dos atendimentos são perdidos por falha no follow-up
Uma reportagem publicada pela Exame revelou um dado alarmante para o mercado imobiliário: 41% dos atendimentos realizados por imobiliárias e corretores terminam em desistência. E o motivo principal não é preço, produto ou localização — é falha no acompanhamento do cliente ao longo do processo.
Na prática, isso significa que quase metade dos potenciais compradores não deixam de comprar, eles apenas deixam de ser atendidos corretamente. O lead até chega, o primeiro contato acontece, mas o corretor não consegue manter uma comunicação organizada, estratégica e contínua. O cliente esfria, perde o timing ou fecha com quem respondeu melhor.
Esse dado expõe uma verdade dura do mercado atual: vender imóvel não é mais só apresentar produto, é dominar atendimento e follow-up. E quem não estrutura esse processo perde vendas todos os dias — muitas vezes sem perceber.
Por que o atendimento imobiliário falha tanto?
O problema raramente é falta de esforço do corretor.
Na maioria dos casos, o que falta é método.
Hoje, grande parte dos corretores ainda trabalha assim:
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- WhatsApp como único canal
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- Mensagens soltas, sem histórico
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- Nenhum controle de etapas
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- Follow-up feito “quando dá”
Sem um processo claro, o atendimento vira improviso.
E improviso não escala — nem converte.
Follow-up imobiliário na prática: o que fazer do 2º ao 10º contato
Abaixo está um guia prático de atendimento imobiliário, pensado para quem atua com plantões, lançamentos e imóveis prontos, e quer aumentar conversão sem parecer insistente.
2º contato – Confirmação de interesse e alinhamento
Objetivo: mostrar atenção e entendimento real da necessidade.
O segundo contato não é para vender.
É para confirmar que você entendeu o cliente.
Exemplo de abordagem:
“Oi, tudo bem? Revendo nossa conversa, entendi que você busca algo nessa faixa de valor e nessa região. Separei algumas opções dentro desse perfil.”
Boa prática: registrar preferências, região, orçamento e timing.
3º contato – Educação e comparação
Objetivo: ajudar o cliente a entender o mercado.
Aqui o corretor agrega valor mostrando:
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- diferenças entre imóveis
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- vantagens reais
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- custo-benefício
Exemplo:
“Comparando com outros imóveis da região, esse se destaca por X e Y. É por isso que ele tem saído mais rápido.”
Boa prática: não empurrar, explicar.
4º contato – Prova social e confiança
Objetivo: gerar segurança.
O cliente precisa sentir que:
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- o imóvel é real
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- o corretor é profissional
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- outras pessoas estão comprando
Exemplo:
“Esse perfil de imóvel teve bastante procura nas últimas semanas, inclusive por clientes com perfil parecido com o seu.”
Boa prática: nunca blefar, só usar informações reais.
5º contato – Novidade ou gatilho legítimo
Objetivo: criar um motivo verdadeiro para retomar a conversa.
Pode ser:
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- nova unidade
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- ajuste de preço
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- condição temporária
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- imóvel semelhante
Exemplo:
“Lembrei de você porque entrou uma opção muito parecida com aquela que vimos, mas com uma condição melhor.”
6º contato – Tratamento de objeções
Objetivo: destravar o “vou pensar”.
Aqui surgem dúvidas sobre:
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- financiamento
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- parcela
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- segurança
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- momento ideal
Exemplo:
“Muitos clientes ficam inseguros nessa fase por causa do financiamento. Posso te explicar com calma como funciona.”
7º contato – Direcionamento para ação
Objetivo: avançar com leveza.
A venda avança quando há um próximo passo claro.
Exemplo:
“Que tal a gente avançar com uma visita rápida ou uma simulação, só para clarear melhor?”
8º contato – Urgência real (sem pressão artificial)
Objetivo: ajudar o cliente a decidir.
Exemplo:
“Essa condição é válida até X, depois a tabela muda. Achei importante te avisar.”
9º contato – Reengajamento inteligente
Objetivo: entender se ainda faz sentido continuar.
Exemplo:
“Queria entender melhor: o perfil não encaixou totalmente ou o momento agora não é o ideal?”
10º contato – Fechamento ou pausa consciente
Objetivo: dar destino ao lead.
Nem todo cliente vai comprar agora — e tudo bem.
O erro é não saber em que ponto ele está.
Exemplo:
“Vou respeitar seu tempo. Quando fizer sentido retomar, fico à disposição.”
Onde o CRM da iMoover muda o jogo
Todo esse processo só funciona de verdade quando há organização.
O CRM da iMoover foi criado para a rotina real do corretor:
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- controle de etapas do atendimento
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- histórico completo do cliente
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- lembretes de follow-up
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- imóveis conectados ao perfil do lead
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- menos esquecimento, mais conversão
Com a iMoover, o corretor deixa de “correr atrás” do cliente
e passa a conduzir a venda com método.
Atendimento estruturado vende mais
O dado da Exame deixa claro:
o mercado não está perdendo clientes — está perdendo acompanhamento.
Quem domina atendimento e follow-up:
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- responde melhor
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- no tempo certo
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- com a mensagem certa
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- no momento certo
